Ti è capitato in queste settimane di ricevere un messaggio di un amico che ti chiede se hai un invito per Clubhouse? Il social network di chat vocali, accessibile solo su invito e solo da iPhone, è diventato l’oggetto del desiderio del momento. Non per caso.
Dietro c’è un meccanismo antico quanto il commercio. Ciò che è difficile da ottenere sembra più prezioso: è la scarsità, uno dei principi di persuasione più studiati, che chi si occupa di ingegneria sociale conosce bene. A questa si somma la riprova sociale: se dentro ci sono già persone che stimi, vuoi esserci anche tu. Gmail nel 2004 è partito allo stesso modo, e molti servizi dopo di lui.
Per chi costruisce un prodotto l’accesso limitato ha anche vantaggi meno visibili. Ogni utente ha pochi inviti e li usa con chi conosce, quindi entra gente già in sintonia con la comunità. E puoi far crescere il numero di utenti a un ritmo sostenibile, sistemando server, assistenza e bug man mano.
Una lista d’attesa che lavora per te
Serve una pagina chiara: cosa fa il prodotto, per chi è, quando arriverà. Mostrare a ogni iscritto il suo posto in coda rende l’attesa concreta, e far avanzare chi porta altri iscritti trasforma la lista in un motore di passaparola: è il meccanismo che ha reso famose alcune liste da centinaia di migliaia di persone. Poi bisogna farsi sentire, con aggiornamenti, anteprime e ingressi a ondate. Al momento dell’iscrizione chiedi una o due informazioni utili, così potrai far entrare per primi i profili giusti invece di trovarti con migliaia di indirizzi indistinti.
Quando la scarsità si ritorce contro
Le stesse leve, usate male, lavorano al contrario. Dopo mesi senza notizie l’entusiasmo si spegne, e chi resta fuori troppo a lungo può accomodarsi da un concorrente. Il rischio maggiore, però, è un altro: la scarsità gonfia le aspettative. Se all’ingresso l’esperienza delude, il passaparola diventa negativo con la stessa velocità con cui era nato.
La regola da tenere a mente è semplice: apri le porte quando prodotto e infrastruttura sono pronti, non quando l’attesa è al massimo. Una coda lunga è una promessa, e le promesse vanno mantenute.
