Immagina due clienti che scoprono il tuo software lo stesso giorno. Il primo capisce a cosa serve in cinque minuti, il secondo deve prima importare i propri dati e convincere tre colleghi a provarlo. Offrire a entrambi la stessa prova di 14 giorni significa trattare in modo uguale due situazioni molto diverse.
È il nodo centrale della product-led growth, la crescita trainata dal prodotto: l’utente lo prova, ne scopre il valore e decide di pagare, spesso senza parlare con un commerciale. Quest’anno, con gli incontri di persona ridotti al minimo, il modello ha guadagnato ancora più spazio. Le strade principali sono due, freemium e prova gratuita, e seguono logiche diverse.
Il freemium offre una versione gratuita senza scadenza, con limiti su funzioni, utenti o volumi. Porta molti utenti e alimenta il passaparola, ma solo una piccola parte passa a pagamento; funziona quando il mercato è ampio e servire un utente gratuito costa poco. La prova gratuita dà accesso completo per un periodo limitato, di solito 14 o 30 giorni. Attira meno persone ma ne converte una quota maggiore, ed è adatta ai prodotti il cui valore si vede in fretta.
Il cronometro che decide
La domanda da farsi è quanto tempo impiega un nuovo utente a compiere l’azione che dimostra il valore del prodotto. Se bastano pochi minuti, una prova breve è sufficiente. Se servono settimane, una prova di 14 giorni scade prima che succeda qualcosa, e il freemium diventa la scelta più sensata.
Più del modello, però, conta il percorso iniziale. Va disegnato per portare l’utente alla prima azione utile, non a un giro turistico di tutte le funzioni. Nel freemium il limite deve farsi sentire quando l’utente sta già ottenendo valore, non prima. Chiedere la carta di credito all’inizio della prova di solito riduce le iscrizioni e aumenta la conversione: vale la pena di provare entrambe le opzioni sul tuo pubblico. E chi usa molto il piano gratuito è il contatto più promettente per un commerciale, se ne hai uno.
Questa settimana misura quel tempo sui tuoi ultimi cento iscritti. Il numero che trovi ti dirà quale modello scegliere meglio di qualsiasi confronto con la concorrenza.
