Immagina un secchio con un buco sul fondo. Puoi versarci dentro tutta l’acqua che vuoi, ma il livello non salirà mai. Molti prodotti digitali che non crescono sono fatti così: la reazione istintiva è comprare più traffico, quando il problema sta più avanti nel percorso.
Il modello AARRR, ideato da Dave McClure e soprannominato «pirate metrics» per il suono della sigla, serve a trovare il buco. Divide il percorso del cliente in cinque fasi misurabili. Acquisition: da quali canali arrivano le persone e quanto costano. Activation: quante vivono una prima esperienza positiva, per esempio completano la registrazione e usano la funzione principale. Retention: quante tornano dopo una settimana, un mese, tre mesi. Referral: quante consigliano il prodotto ad altri. Revenue: quante pagano e quanto valgono nel tempo.
Il punto in cui perdi più persone
Per ogni fase scegli una sola metrica principale e seguila nel tempo. Poi guarda i tassi di passaggio da una fase all’altra. Se il 40% dei visitatori si registra ma solo il 5% usa il prodotto una seconda volta, ogni euro in più di pubblicità finisce dritto nel buco del secchio. Prima va sistemata la retention.
Gli errori ricorrenti sono pochi e prevedibili. Il più comune è affidarsi alle metriche di vanità, come visite e follower, che crescono senza dire nulla sul valore del prodotto. Poi c’è la definizione vaga di attivazione: «si è registrato» non basta, serve il momento preciso in cui il cliente percepisce il valore. Infine le medie, che nascondono tutto. Analizza per canale e per gruppi di clienti acquisiti nello stesso periodo, e vedrai differenze che il dato aggregato non mostra.
In queste settimane molte attività si stanno spostando online in fretta e con budget ridotti. È proprio il momento in cui conviene capire dove si perdono i clienti, prima di spendere per acquisirne di nuovi.
Prova così: prendi un foglio e scrivi, per il tuo prodotto, una definizione concreta di ciascuna delle cinque fasi. Poi verifica se i tuoi strumenti di analisi misurano davvero ogni passaggio. Spesso ne manca almeno uno, ed è lì che di solito si nasconde il problema.
