Pensa all’ultima volta che hai cercato su Google una ricetta o la soluzione a un errore di programmazione. Probabilmente sei finito su una pagina scritta da un altro utente, su un sito di cui magari non conoscevi il nome. Se poi ti sei iscritto e hai risposto a tua volta a qualcuno, sei diventato un ingranaggio di un growth loop.
Il modello classico a imbuto descrive la crescita come una sequenza lineare: attiri traffico, lo converti, lo fidelizzi. È utile per misurare, ma per crescere ti obbliga a versare in continuazione nuovo traffico in cima. Un circolo di crescita funziona in un altro modo: l’azione di un utente genera nuovi utenti, che a loro volta ripetono il ciclo.
L’esempio della ricetta è il loop dei contenuti generati dagli utenti: qualcuno pubblica, la pagina viene indicizzata, attira visitatori dalla ricerca, alcuni si iscrivono e pubblicano. Poi c’è il loop della collaborazione, quando per usare il prodotto devi coinvolgere altre persone, come i colleghi in uno strumento di lavoro o i destinatari di un documento condiviso. E c’è quello dei ricavi reinvestiti, in cui una parte di ciò che pagano i clienti finanzia la pubblicità che porta nuovi clienti. Regge solo se il valore di un cliente supera stabilmente il costo per acquisirlo.
Per capire se un loop funziona, seguilo passo per passo: quanti utenti compiono l’azione, quanti visitatori genera ogni azione, quanti diventano utenti attivi. Se ogni giro riporta in media più persone di quante ne sono entrate, il sistema si autoalimenta. Se ne riporta meno aiuta comunque, ma ha bisogno di una spinta esterna. Conta anche la velocità: un ciclo che si chiude in un giorno cresce molto più in fretta di uno che richiede un mese.
Per rafforzarlo, di solito, si comincia togliendo passaggi tra l’azione dell’utente e l’arrivo del nuovo visitatore. Poi si rende quell’azione una parte naturale dell’uso, non una richiesta in più. E si cura l’accoglienza di chi arriva dal loop, perché una pagina condivisa deve spiegare subito cosa offri a chi non ti conosce.
Questa settimana prova a disegnare su un foglio il percorso con cui oggi un tuo utente porta, anche indirettamente, altre persone. Misura il passaggio più debole e cambia solo quello. L’imbuto ti serve per analizzare, il loop per progettare.
